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Êtes-vous une personne influente ?

Source : Forbes - David Autissier



L’importance de l’influence dans les environnements complexes.


Toute personne en situation de responsabilité et de management d’un collectif se pose la question de son influence. Suis-je influent(e) ? Ai-je la capacité à impacter positivement des personnes et à leur donner envie ? Comment embarquer un collectif dans un projet ? Ces interrogations ont toujours été présentes dans les fonctionnements humains mais prennent une importance grandissante avec des environnements complexes d’hyper-sollicitations, de travail distanciel et d’organisation participative. La notion d’influence en tant que capacité à embarquer un collectif et à mettre en mouvement les acteurs de pouvoir devient une compétence clé pour agir et porter des projets de changement.

 

L’influence psychologique


La notion d’influence a été largement abordée en psychologie avec notamment des auteurs comme Robert C Cialdini dans son ouvrage Influence, the Psychology of Persuasion, ou encore les Français Robert-Vincent Joules et Jean-Léon Beauvois dans leur livre Petit Traité de manipulation mentale à l’usage des honnêtes gens. La célèbre expérience du billet perdu de Robert-Vincent Joules montre comment il est possible d’orienter un comportement par un renforcement positif (vous êtes vraiment quelqu’un de très bien) ou par la contrainte sociale (le regard de l’autre). Toutes ces techniques d’influence psychologique peuvent être perçues comme des formes de manipulation en fonction de l’éthique des protagonistes. Les mécanismes développés dans ces ouvrages et d’autres sources montrent comment il est possible d’obtenir d’une personne un comportement souhaité. L’influence peut donc se définir comme la capacité à orienter un comportement par envie et intérêt.

 

Tout est pouvoir


Dans les écrits des sociologues Crozier et Friedberg, une organisation prend la forme de territoires de pouvoir. Les jeux d’acteurs s’inscrivent dans un fonctionnement où la recherche de pouvoir constitue une clé de lecture des systèmes sociaux. Selon cette acception de l’organisation, agir consiste à faire en tenant compte des logiques de pouvoir. Les Anglais ont banalisé la notion de lobbying et font du pouvoir une caractéristique des systèmes sociaux à traiter de manière décomplexée. En France le pouvoir est important sans que celui-ci soit clairement explicité. Le sociologue Philippe D’Iribarne a, dans un ouvrage La logique de l’Honneur, caractérisé la culture française par la recherche de privilèges accordés aux personnes de pouvoir.

 

Influencer


Les mécanismes individuels d’influence psychologique mentionnés sont amplifiés par les démarches de Nudge. En 2010, le gouvernement de David Cameron alors premier ministre anglais a créé une Nudge Unit (appelée Behavioural Insights Teams) afin de mobiliser les théories cognitives et comportementales pour amener les citoyens à prendre les bonnes décisions sur des sujets de société et de santé. Développée à partir des travaux de Richard Thaler, prix Nobel d’économie en 2017, la notion de Nudge (coup de pouce ou coup de coude en français) consiste à faire changer des personnes de manière douce, sans contrainte. La notion d’influence consiste alors à convaincre une cible du bien fondé d’un changement et à faire en sorte que cette même cible fasse et prescrive. On parle d’influence politique (embarquer les décisionnels par du lobbying), d’influence sociologique (comprendre les attentes des groupes sociaux et en tenir compte dans l’argumentaire), d’influence expérientielle (faire vivre des expériences aux parties prenantes pour leur montrer d’autres manières de faire) et d’influence relationnelle (avoir une qualité de relation qui permet l’échange et l’écoute). Ces quatre formes d’influence donnent des clés d’action pour pratiquer l’influence avec l’objectif d’influencer une cible donnée pour un projet.

 

Avoir de l’influence


En complément de l’action d’influencer, une autre manière consiste à avoir de l’influence de manière institutionnelle. La réputation acquise constitue un actif de légitimité et de notoriété qui permet de faire adhérer des personnes. Cela relève moins d’une influence balistique mais de la construction d’une marque autour d’une personne avec des attributs dans une logique de Personal Branding. Une personne est reconnue selon la pyramide de l’influence que nous proposons par son expertise technique, ses réalisations dans le temps, ses réseaux dans la société et sa visibilité médiatique



Pyramide de l’influence


Posez-vous les questions suivantes pour évaluer votre valeur d’influence : quelles sont mes expertises spécifiques et sont-elles reconnues ? Quels sont mes chefs d’œuvre (mes belles réalisations) ? Suis-je visible dans les différents réseaux pertinents pour mon activité ? Suis-je présent(e) sur les réseaux sociaux ? Les réponses à ces questions permettent d’avoir une idée de votre influence institutionnelle mais vous devez aussi vous interrogez sur vos compétences en matière d’influence politique, sociologique, expérientielle et relationnelle.


Parce que l’important n’est pas de savoir que l’on a raison mais que les autres le pensent, la notion d’influence est au cœur de notre capacité d’action collective avec une posture éthique.


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